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Du haut en bas de la hiérarchie de toute organisation et dispersé tout au long de la chaîne de valeur se trouve l’omniprésent gestionnaire de compte. On le trouve dans des secteurs tels que la restauration rapide, la haute technologie, la publicité, la banque et tout ce qui se trouve entre les deux… mais pourquoi ? Qu’est-ce exactement qu’un gestionnaire de compte ? Que fait-il ? Comment devient-on un gestionnaire de compte ? Quelles sont les compétences les plus nécessaires ? Que gagnent-elles ? Et que font les gestionnaires de compte après avoir été promus de… gestionnaire de compte ? Plus d’informations sur ce métier ici.

En termes simples, un gestionnaire de compte est un agent de liaison entre une entreprise et ses clients.

Une réponse simple, une réalité moins simple. Il est essentiellement le visage de l’entreprise, un vendeur par excellence. En partie gestionnaire de clientèle à grande image, en partie personne de personnes consommées. Dans les grandes lignes, le gestionnaire de clientèle a pour mandat d’acquérir de nouvelles affaires et de maintenir les anciennes.

La capacité d’écoute – pour discerner les besoins d’un client, puis les satisfaire – est une compétence très recherchée et inestimable.

Il existe une infinité d’incarnations du gestionnaire de compte. Il peut gérer des pistes externes et poursuivre des ventes. Il peut également aider les clients actuels et s’efforcer de leur donner la valeur dont ils ont besoin. Le rôle peut également comporter des tâches spécifiques à un secteur d’activité. Par exemple, dans un secteur créatif, comme la publicité ou la conception de sites web, les directeurs de comptes doivent équilibrer – et parfois pousser – l’équipe créative à produire, tout en tenant le client informé et en le faisant participer.

Communication

Le travail le plus fondamental du gestionnaire de compte est de communiquer. Il communique quotidiennement avec les clients, les créatifs et les différents responsables et parties prenantes d’une entreprise.

« L’activité d’un gestionnaire de compte ne se limite pas à la vente. Son métier est la gestion de la relation client. Les directeurs de comptes réussissent s’ils sont doués pour le travail en réseau et pour établir et maintenir des relations. Leur activité et leur potentiel de gain dépendent de leur capacité à gérer ces domaines ». – Sylvie C. Professionnelle des ressources humaines.

L’essentiel de la communication est de conduire et de construire des relations. Qu’ils travaillent avec des clients potentiels ou des clients établis, les responsables de compte établissent constamment des relations, apportent de la valeur et, surtout, écoutent. Et bien qu’il semble que la majeure partie de leur journée soit consacrée à la discussion, la capacité d’écoute – pour discerner les besoins d’un client, puis les satisfaire – est un aspect très recherché et inestimable de la communication.

Connaissances

Aussi important qu’il soit d’être un spécialiste dans le paysage commercial actuel, le gestionnaire de compte doit être exposé à une grande variété de situations et de secteurs. Il est très important de jeter des ponts entre différents mondes, car on ne saurait trop insister sur les avantages d’un réseau plus solide.

La connaissance est une proposition de valeur fondamentale qui stimule les ventes et les relations solides avec les clients. Le gestionnaire de compte est l’intermédiaire, mais aussi une personne de connaissance. Et ce savoir est sollicité toute la journée, tous les jours. Il est donc absolument crucial de connaître en profondeur une entreprise et ses produits, ainsi que son secteur d’activité.

Organisation

Le gestionnaire de compte étant le pont entre le client et l’entreprise, il doit être suffisamment organisé pour traiter simultanément les demandes des deux parties. Une journée typique pour un gestionnaire de compte consiste à préparer des propositions commerciales pour les clients, à communiquer avec son équipe et à traiter les plaintes, les préoccupations et les réactions des clients. Ils gèrent leur pipeline de ventes, font des appels et prennent des réunions. Et n’oubliez pas la vente. Les présentations et les argumentaires sont au cœur de ce travail.

C’est un poste très actif et sans un bon sens de l’organisation, il n’y a pas de succès.

Les avantages

Le gestionnaire de compte gagne généralement à la fois un salaire et une commission. Les taux de commission varient considérablement d’un secteur à l’autre, mais un gestionnaire de compte débutant peut s’attendre à gagner un salaire d’environ 35 à 45 000 euros. Le salaire de base moyen d’un directeur de comptes ayant des compétences en développement des affaires est estimé entre 56 000 et 75 000 euros.

Pour les directeurs de comptes expérimentés, la rémunération est encore plus variée. Un directeur de comptes solide dans un secteur à forte rentabilité peut gagner un revenu à six chiffres en ne réalisant que quelques ventes par an. La commission prend généralement la forme d’un pourcentage de chaque vente ; et il n’est pas rare que des primes trimestrielles ou même de fin d’année dépendent du rendement. Certaines entreprises peuvent même offrir un salaire pendant les six premiers mois aux nouvelles recrues avant de passer à une rémunération à 100 % basée sur les commissions. Cela dépend vraiment de l’industrie et des différents barèmes de commissions disponibles, mais les meilleurs directeurs de comptes sont toujours très demandés et la limite est vraiment atteinte.